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中國(guó)實(shí)體企業(yè)實(shí)效的持續(xù)增長(zhǎng)方案解決商
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熱烈祝賀遠(yuǎn)大方略(博商)——《快速成交大客戶與管理技巧,讓銷售額倍增》工具課取得圓滿結(jié)束
2021-06-25
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2015年10月30日—11月1日,由我們遠(yuǎn)大方略(博商)召開的為期兩天《大客戶銷售與管理技巧,讓銷售額倍增》的工具課終于落下了帷幕,并取得了圓滿的成功。

 

此次工具課由我們遠(yuǎn)大方略咨詢師李俊老師擔(dān)任主講,其有“銷售人才復(fù)制顧問”之稱,姚南洲咨詢師擔(dān)任主持。

 

課程一開始便是一個(gè)PK的樂場(chǎng),現(xiàn)場(chǎng)的各位同學(xué)組織好隊(duì)伍,列好隊(duì)名,喊出口號(hào),展示他們團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有的士氣;在這課堂上,我們可以結(jié)識(shí)各行各業(yè)的同學(xué)。

 

李老師開場(chǎng)便采用提問的方式來引導(dǎo)在座的同學(xué)們進(jìn)入到大客戶銷售開發(fā)的角色中去,譬如,什么是大客戶?大客戶購(gòu)買有何特點(diǎn)?標(biāo)準(zhǔn)是什么?意義在于做大客戶開發(fā)首先得了解我們的“對(duì)象”有什么特點(diǎn),所謂知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝。

 

這兩天的課程始終圍繞著以下的大綱在進(jìn)行:

一、未雨綢繆提前準(zhǔn)備;

二、初步接觸建立對(duì)象;

三、了解需求推薦產(chǎn)品;

四、大客戶的跟進(jìn)促成;

五、大客戶的維護(hù)管理。

 

 

實(shí)戰(zhàn)的角色演練、案例、啟發(fā)式的提問一直是課堂的主旋律,課堂中有笑聲不斷的,更有拍手稱好的,連舉手踴躍發(fā)言的熱情都那么地高漲,現(xiàn)場(chǎng)的每一位同學(xué)幾乎都全神貫注地在學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技能,同時(shí),也能積極參與其中的模擬演練,一度讓現(xiàn)場(chǎng)的氣氛拉向了高潮。

 

李老師講到大客戶銷售團(tuán)隊(duì)組建的話題時(shí),重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了選人的重要性,大客戶銷售人員應(yīng)該具備什么樣的特質(zhì),包括成功的野心、強(qiáng)烈的信心、鍥而不舍的精神,因?yàn)檫x擇對(duì)的人會(huì)讓事情達(dá)到事半功倍的效果,有道是”千軍易得,一將難求“。

 

銷售人員需要知道的天南地北,因?yàn)橐姸嘧R(shí)廣更能拉近與客戶之間的距離,成功的幾率就越大。細(xì)節(jié)往往決定了成敗,銷售人員的一舉一動(dòng)、一言一行也都決定每一次拜訪客戶的成敗。凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢,首先銷售人員得清楚了解其公司自身的優(yōu)勢(shì)、銷售工具的準(zhǔn)備、溝通技巧(寒暄)等等,這些都將決定了能否有進(jìn)一步的商洽的可能,在這里,李俊老師有四字贈(zèng)言:隨機(jī)應(yīng)變。

 

傾聽客戶的聲音,明確了解客戶真正的需求是促成交易的關(guān)鍵一環(huán)。銷售人員切記在未曾了解客戶的需求的前提下將自己的看法和觀點(diǎn)強(qiáng)加到客戶身上,不然只會(huì)適得其反。因此,我們一定要清楚地了解到客戶的種類。同時(shí)應(yīng)根據(jù)不同的場(chǎng)合和熟悉程度采用開放式或封閉式的問題進(jìn)行詢問客戶,了解以下5類主要信息:客戶背景、產(chǎn)品需求、采購(gòu)項(xiàng)目、客戶個(gè)人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等資料。

 

李老師建議拜訪結(jié)束后,銷售人員務(wù)必要填寫拜訪總結(jié)報(bào)告,其作用:

1)總結(jié)你的得與失;

2)是否有產(chǎn)生跟單;

3)學(xué)習(xí);

4)跟進(jìn);

5)有效地評(píng)估你的工作。

 

在項(xiàng)目立項(xiàng)前,李老師建議我們的團(tuán)隊(duì)需要從客戶的角度分析商機(jī)評(píng)估,包括方方面面的問題,如項(xiàng)目需求是否清晰?決策過程是否確定?項(xiàng)目資金是否落實(shí)等,一定要綜合判斷項(xiàng)目的可行性和有效性;項(xiàng)目立項(xiàng)后,企業(yè)各部門之間應(yīng)相互協(xié)作,而不是“九龍治水、相互拆臺(tái)”,團(tuán)隊(duì)的凝聚力很重要。

 

期間,我們邀請(qǐng)到了一位重要的嘉賓——遠(yuǎn)大方略(博商)的合伙人雷志軍咨詢師;雷老師強(qiáng)調(diào)了此次課程的學(xué)習(xí)目的和意義,同時(shí)我們來培訓(xùn)的同學(xué)也應(yīng)對(duì)老板心存感恩之心,回去企業(yè)以后務(wù)必把這兩天所學(xué)到的方法和工具用到刀刃上,并形成標(biāo)準(zhǔn),促進(jìn)公司銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng),為公司創(chuàng)造更佳的業(yè)績(jī)。最后,雷老師明確表示了我們遠(yuǎn)大方略是一家技術(shù)型的咨詢機(jī)構(gòu),注重方案的有效落地,真真正正為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

 

企業(yè)的長(zhǎng)期生存和發(fā)展需要持續(xù)關(guān)注客戶,目前“以客戶為中心,客戶需求為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為應(yīng)對(duì)諸多挑戰(zhàn)、把握發(fā)展良機(jī)的重要舉措。在談到客戶關(guān)系管理,就大客戶的維護(hù)管理方面,李老師提出了以下幾點(diǎn)建議:

1、收集信息,保證對(duì)客戶的分級(jí)管理;

2、保持溝通,加強(qiáng)客戶情感帳戶健身;

3、心靈按摩,建立客戶情緒康復(fù)系統(tǒng);

4、調(diào)查原因,減少客戶流失爭(zhēng)取挽回。

 

 

在課程的尾聲,李老師用9個(gè)字言簡(jiǎn)意賅地表達(dá)做大客戶銷售的關(guān)鍵在于:找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事。同時(shí),借習(xí)近平總書記提出實(shí)現(xiàn)中國(guó)夢(mèng)的話題勉勵(lì)制造業(yè)的各位人才,即便是面對(duì)新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)下行的壓力,制造業(yè)人也要迎難而上,特別是銷售團(tuán)隊(duì)人員,除了“堅(jiān)持不要臉”以外,還得用心經(jīng)營(yíng)自己的客戶,尤其是大客戶,應(yīng)持續(xù)經(jīng)營(yíng),最后實(shí)現(xiàn)破冰之旅。有PK就會(huì)有結(jié)果,各小組成員經(jīng)過兩天角逐,終于誕生了第一名,由廣東森鼎工藝品有限公司獲得團(tuán)隊(duì)的第一名,而廣東高標(biāo)電子有限公司的林總獲得了個(gè)人的第一名,恭喜他們,沒有獲獎(jiǎng)的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)也非常地出色,希望大家能夠?qū)W以致用,將知識(shí)轉(zhuǎn)化為自己的技能,為自己的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)不斷地創(chuàng)造價(jià)值!

 

最后,衷心地感謝來自制造業(yè)的各界人才,感謝大家的支持,課程雖然告一段落了,但我們制造業(yè)人還在路上,“路漫漫其修遠(yuǎn)兮,“制造業(yè)人將上下而求索”,加油!

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